Интервью руководителя ВТБ Private Banking Дмитрия Брейтенбихера

ForbesРепортаж

«Сначала лучше, потом дешевле. Сначала доходы, потом расходы»

Интервью старшего вице-президента ВТБ, руководителя ВТБ Private Banking и сегмента «Привилегия» Дмитрия Брейтенбихера

ВТБ Private Banking реорганизовал работу в секторе премиальных клиентов. Об этом рассказывает член Forbes Club Russia, старший вице-президент, руководитель ВТБ Private Banking и «Привилегии» Дмитрий Брейтенбихер. Интервью состоялось в рамках проекта Forbes Club Russia.

Осенью 2021 года ВТБ перестроил структуру работы с состоятельными клиентами — с 1 октября обслуживание клиентов сегмента «Привилегия» и Private Banking (управление крупным частным капиталом. — Forbes) находится под единым управлением. В чем логика реорганизации?

Действительно, теперь под управлением одного департамента будет находиться и обслуживание клиентов Private Banking, и «Привилегии». Логика здесь простая: профиль клиента «Привилегии» близок к профилю клиента Private Banking. Предложение банковских и небанковских продуктов и сервисов имеет индивидуальный характер и осуществляется через персонального менеджера. Объединение призвано снять проблемы с размыванием фокуса на клиентах сегмента «Привилегия» внутри массовой розницы, повысить качество сервиса и предлагаемой индивидуальной финансовой экспертизы и тем самым обеспечить семейное обслуживание и «бесшовный» переход клиента от одного сегмента к другому. В этом состоит польза реорганизации для клиентов.

Теперь с точки зрения бизнес-логики для банка. В настоящее время в сегменте Private Banking у ВТБ очень неплохие позиции. По разным оценкам, мы занимаем от 27% до 30% рынка. При этом смежный c Private Banking сегмент «Привилегия» занимает всего 12–14% на рынке. Поэтому, на мой взгляд, абсолютно логично, что на фоне глобальной IT-трансформации, которая сейчас идет в банке, использовать возможность и масштабировать лучшие практики и сервисы ВТБ Private Banking в более массовые сегменты. Естественно, сделать это без потери качества обслуживания в Private Banking за счет автоматизации, работы с базами данных и развития дистанционного обслуживания клиентов.

Как эти группы клиентов — розница, привилегированные клиенты, Private Banking — выражены в цифрах: число пользователей в каждом сегменте, число активов под управлением в подразделении, обслуживающем этот сегмент?

Конечно, с точки зрения количества клиентов состоятельный сегмент — не самый многочисленный. Так, в ВТБ Private Banking всего 29 000 клиентов, в «Привилегии» больше — 600 000. В то время как общее количество клиентов — физических лиц в ВТБ более 15 млн. Доля привилегированных клиентов составляет сейчас 4%, но с учетом того, что под управлением ВТБ Private Banking находится более 3 трлн рублей, а в «Привилегии» — 2,4 трлн рублей, это больше 70% привлеченных средств физических лиц в банке. Это делает работу с состоятельным сегментом одним из ключевых стратегических направлений развития ВТБ.

Принципиальным является переход на сегментный подход, который зависит от уровня располагаемого дохода, а не «пакетный» (если у клиента есть пакет «Привилегия», значит, клиент — состоятельный, если нет — массовый). То есть задачей банка и является определение этих клиентов, выявление их на различных этапах жизненного цикла и организация правильного индивидуального сопровождения внутри банка. На наш взгляд, это должно работать и на удержание клиента в банке, и на семейное обслуживание с точки зрения долгосрочной перспективы.

Видите ли вы различия в «аватарах» клиента «Привилегии» и клиента Private Banking? Можно ли сказать, что клиенты Private Banking моложе или старше клиентов «Привилегии»? Что они более склонны к риску или, наоборот, более консервативны? Можно ли сравнить их по другим значимым параметрам?

Попытки любой широкой типологизации применительно к состоятельному сегменту несостоятельны, простите за тавтологию. Потому что основная задача этого бизнеса — определение индивидуальных потребностей каждого клиента.

Приведу пример. Сейчас проникновение инвестиционных продуктов в сегменте Private Banking составляет более 50%, а в «Привилегии» — 40%, но это совсем не значит, что клиенты верхних сегментов более агрессивны или менее консервативны. Просто при определенном уровне дохода разумная диверсификация — это логичный и правильный выбор, к такому выводу клиенты приходят независимо от пола и возраста.

Кроме того, я убежден, что реализуемые инициативы за счет фокусной работы с клиентами «Привилегии» позволят существенно повысить уровень проникновения инвестиций. Это вопрос времени, организации работы, да и в целом развитости финансовых рынков. Например, в США и странах Западной Европы доля проникновения инвестиционно-страховых продуктов в верхних сегментах аудитории составляет около 100%, но из этого нельзя сделать вывод, что в Америке более агрессивные инвесторы, чем в России.

Поэтому, резюмируя, любые обобщения и усреднения при работе с VIP-клиентами не работают. Да и вообще средние показатели — очень плохой критерий в построении клиентского бизнеса. Можно бесконечно уверять людей, что они смогут перейти реку вброд, потому что ее средняя глубина 1,5 метра, только до другого берега никто не доберется. Поэтому эволюция клиентского бизнеса движется от предложения всем всего к определению различных сегментов, потом внутри каждого сегмента строятся клиентские подсегменты.

А задача нашей работы в состоятельном сегменте — достичь уровня, когда один клиент — это один сегмент. Альберт Эйнштейн говорил, что ценность общества зависит от того, какие возможности предоставляет оно развитию индивидуальности. Продолжая его мысль, скажу, что вся ценность банка зависит от того, какие инструменты он предоставляет для финансового благополучия каждого конкретного клиента.

Авторизуйтесь, чтобы продолжить чтение. Это быстро и бесплатно.

Регистрируясь, я принимаю условия использования

Рекомендуемые статьи

Любимка публики Любимка публики

Как танцор из Екатеринбурга заработал $3 млн и дважды попал в рейтинги Forbes

Forbes
Устройство паровой машины: из чего состоит знаменитая машина из стимпанка Устройство паровой машины: из чего состоит знаменитая машина из стимпанка

Сегодня мы расскажем об устройстве паровой машины

Популярная механика
Что значит «цифра» Что значит «цифра»

Какими проблемами чреват тот словарь, который мы используем в Интернете

Forbes
Эвакуатор для своих: бармен из Санкт-Петербурга придумал как заработать, когда закрыли общепит Эвакуатор для своих: бармен из Санкт-Петербурга придумал как заработать, когда закрыли общепит

Как бармен переоборудовал грузовик и стал частным эвакуатором

VC.RU
Дорогое наследство Дорогое наследство

Почему держать на своем счету американские бумаги — худшее из возможных решений

Forbes
Война, насилие, абьюз: как травмы влияют на психику и почему важно их проработать Война, насилие, абьюз: как травмы влияют на психику и почему важно их проработать

Отрывок из книги «Травма и исцеление» психиатра и феминистки Джудит Герман

Forbes
Вторая жизнь бетона Вторая жизнь бетона

Как можно строить дома из обломков других домов

Forbes
Москва. Футбол. Мечты. Как живут молодые игроки “Динамо”? Москва. Футбол. Мечты. Как живут молодые игроки “Динамо”?

Давайте знакомиться с «Динамо» через его основных игроков

Esquire
Роковые пари Роковые пари

Как публичные споры известных миллиардеров отражаются на заработках инвесторов

Forbes
Могучие камнеметы: грозная осадная техника Могучие камнеметы: грозная осадная техника

Как военная инженерия древних греков и римлян помогла завоевать весь мир

Популярная механика
Искаженные инвестиции Искаженные инвестиции

Какие активы принесли инвесторам тысячи и миллионы процентов и что это означает

Forbes
Энергетика Энергетика

Атомный век научил людей бояться атома

Esquire
Детеныши «единорогов» Детеныши «единорогов»

Forbes составил первый рейтинг самых многообещающих стартапов

Forbes
Чисто английский юмор. Как шутят настоящие джентльмены? Чисто английский юмор. Как шутят настоящие джентльмены?

Можно ли научиться шутить как истинный эсквайр «пришельцам» из других стран?

Популярная механика
Лига киберчемпионов Лига киберчемпионов

Как россияне впервые выиграли самый престижный турнир Dota 2 The International

Forbes
«Пускай помучается»: Костин и Авен оценили покупку банка богатейшей женщиной России «Пускай помучается»: Костин и Авен оценили покупку банка богатейшей женщиной России

Банкиры скептически оценили решение Татьяны Бакальчук купить банк

Forbes
Торговое оборудование Торговое оборудование

Как друзья из Ростова-на-Дону создали соцсеть для трейдеров стоимостью $3 млрд

Forbes
30 м² 30 м²

Квартира с видом на Исаакиевский собор по проекту Владимира Березина

AD
Грибной культ Грибной культ

История взаимоотношений трюфеля и человека

Forbes
«Мы разрушители стереотипов!» «Мы разрушители стереотипов!»

Антон Лаврентьев и Алина Астровская — о своем творчестве, семье и терапии

OK!
«У владельцев есть искушение превратить компании в кеш-машину» «У владельцев есть искушение превратить компании в кеш-машину»

Почему Forbes выбрал первого вице-премьера Андрея Белоусова регулятором года?

Forbes
Рита Дакота о психологах, харрасменте и лучшем свидании Рита Дакота о психологах, харрасменте и лучшем свидании

Рита Дакота рассказала своей любви к Новосибирску, макияжу и медитациям

Cosmopolitan
Идеальная пара Идеальная пара

Обувной бренд duet.by.me зарабатывает десятки миллионов рублей

Forbes
Гипервитаминоз Гипервитаминоз

Чем грозит слишком активное увлечение витаминами

Лиза
Код независимости Код независимости

Александр Лукашенко пытается снизить влияние России на Белоруссию

Forbes
Археологи нашли на Урале погребение шаманки со связанными ногами Археологи нашли на Урале погребение шаманки со связанными ногами

Памятник относится ко второй половине IV века до нашей эры

N+1
Уроки новой «войны» Уроки новой «войны»

Как вести себя инвестору, когда будут случаться внешние шоки

Forbes
Travel-гид по Кузбассу: молодильный чан, тысячи девушек в мини-бикини и древнейшие фаллосы Travel-гид по Кузбассу: молодильный чан, тысячи девушек в мини-бикини и древнейшие фаллосы

Путешествие может быть лучше, чем секс, только если оно и есть секс

Playboy
IPO с нулевой суммой IPO с нулевой суммой

Кто платит за праздник доходностей на рынке первичных размещений

Forbes
Состояние непокоя Состояние непокоя

Юлия Пересильд знает: люди летают, а наша планета — маленькая и хрупкая

GQ
Открыть в приложении