Интервью руководителя ВТБ Private Banking Дмитрия Брейтенбихера

ForbesРепортаж

«Сначала лучше, потом дешевле. Сначала доходы, потом расходы»

Интервью старшего вице-президента ВТБ, руководителя ВТБ Private Banking и сегмента «Привилегия» Дмитрия Брейтенбихера

ВТБ Private Banking реорганизовал работу в секторе премиальных клиентов. Об этом рассказывает член Forbes Club Russia, старший вице-президент, руководитель ВТБ Private Banking и «Привилегии» Дмитрий Брейтенбихер. Интервью состоялось в рамках проекта Forbes Club Russia.

Осенью 2021 года ВТБ перестроил структуру работы с состоятельными клиентами — с 1 октября обслуживание клиентов сегмента «Привилегия» и Private Banking (управление крупным частным капиталом. — Forbes) находится под единым управлением. В чем логика реорганизации?

Действительно, теперь под управлением одного департамента будет находиться и обслуживание клиентов Private Banking, и «Привилегии». Логика здесь простая: профиль клиента «Привилегии» близок к профилю клиента Private Banking. Предложение банковских и небанковских продуктов и сервисов имеет индивидуальный характер и осуществляется через персонального менеджера. Объединение призвано снять проблемы с размыванием фокуса на клиентах сегмента «Привилегия» внутри массовой розницы, повысить качество сервиса и предлагаемой индивидуальной финансовой экспертизы и тем самым обеспечить семейное обслуживание и «бесшовный» переход клиента от одного сегмента к другому. В этом состоит польза реорганизации для клиентов.

Теперь с точки зрения бизнес-логики для банка. В настоящее время в сегменте Private Banking у ВТБ очень неплохие позиции. По разным оценкам, мы занимаем от 27% до 30% рынка. При этом смежный c Private Banking сегмент «Привилегия» занимает всего 12–14% на рынке. Поэтому, на мой взгляд, абсолютно логично, что на фоне глобальной IT-трансформации, которая сейчас идет в банке, использовать возможность и масштабировать лучшие практики и сервисы ВТБ Private Banking в более массовые сегменты. Естественно, сделать это без потери качества обслуживания в Private Banking за счет автоматизации, работы с базами данных и развития дистанционного обслуживания клиентов.

Как эти группы клиентов — розница, привилегированные клиенты, Private Banking — выражены в цифрах: число пользователей в каждом сегменте, число активов под управлением в подразделении, обслуживающем этот сегмент?

Конечно, с точки зрения количества клиентов состоятельный сегмент — не самый многочисленный. Так, в ВТБ Private Banking всего 29 000 клиентов, в «Привилегии» больше — 600 000. В то время как общее количество клиентов — физических лиц в ВТБ более 15 млн. Доля привилегированных клиентов составляет сейчас 4%, но с учетом того, что под управлением ВТБ Private Banking находится более 3 трлн рублей, а в «Привилегии» — 2,4 трлн рублей, это больше 70% привлеченных средств физических лиц в банке. Это делает работу с состоятельным сегментом одним из ключевых стратегических направлений развития ВТБ.

Принципиальным является переход на сегментный подход, который зависит от уровня располагаемого дохода, а не «пакетный» (если у клиента есть пакет «Привилегия», значит, клиент — состоятельный, если нет — массовый). То есть задачей банка и является определение этих клиентов, выявление их на различных этапах жизненного цикла и организация правильного индивидуального сопровождения внутри банка. На наш взгляд, это должно работать и на удержание клиента в банке, и на семейное обслуживание с точки зрения долгосрочной перспективы.

Видите ли вы различия в «аватарах» клиента «Привилегии» и клиента Private Banking? Можно ли сказать, что клиенты Private Banking моложе или старше клиентов «Привилегии»? Что они более склонны к риску или, наоборот, более консервативны? Можно ли сравнить их по другим значимым параметрам?

Попытки любой широкой типологизации применительно к состоятельному сегменту несостоятельны, простите за тавтологию. Потому что основная задача этого бизнеса — определение индивидуальных потребностей каждого клиента.

Приведу пример. Сейчас проникновение инвестиционных продуктов в сегменте Private Banking составляет более 50%, а в «Привилегии» — 40%, но это совсем не значит, что клиенты верхних сегментов более агрессивны или менее консервативны. Просто при определенном уровне дохода разумная диверсификация — это логичный и правильный выбор, к такому выводу клиенты приходят независимо от пола и возраста.

Кроме того, я убежден, что реализуемые инициативы за счет фокусной работы с клиентами «Привилегии» позволят существенно повысить уровень проникновения инвестиций. Это вопрос времени, организации работы, да и в целом развитости финансовых рынков. Например, в США и странах Западной Европы доля проникновения инвестиционно-страховых продуктов в верхних сегментах аудитории составляет около 100%, но из этого нельзя сделать вывод, что в Америке более агрессивные инвесторы, чем в России.

Поэтому, резюмируя, любые обобщения и усреднения при работе с VIP-клиентами не работают. Да и вообще средние показатели — очень плохой критерий в построении клиентского бизнеса. Можно бесконечно уверять людей, что они смогут перейти реку вброд, потому что ее средняя глубина 1,5 метра, только до другого берега никто не доберется. Поэтому эволюция клиентского бизнеса движется от предложения всем всего к определению различных сегментов, потом внутри каждого сегмента строятся клиентские подсегменты.

А задача нашей работы в состоятельном сегменте — достичь уровня, когда один клиент — это один сегмент. Альберт Эйнштейн говорил, что ценность общества зависит от того, какие возможности предоставляет оно развитию индивидуальности. Продолжая его мысль, скажу, что вся ценность банка зависит от того, какие инструменты он предоставляет для финансового благополучия каждого конкретного клиента.

Авторизуйтесь, чтобы продолжить чтение. Это быстро и бесплатно.

Регистрируясь, я принимаю условия использования

Рекомендуемые статьи

Рейтинг брендов Рейтинг брендов

Новые марки, которые стали заметны на рынке за год

Forbes
Социальное и асоциальное Социальное и асоциальное

Любая соцсеть может стать для человека лекарством или наркотиком

Men’s Health
Киногарантия Киногарантия

Основатель «РЕСО-Гарантия» своим главным делом считает кинематограф

Forbes
«Все подруги замужем, а я?»: как эта установка портит нам жизнь «Все подруги замужем, а я?»: как эта установка портит нам жизнь

Как не сравнивать себя с другими и почему не стоит гнаться за замужеством?

Psychologies
Увидеть возможности Увидеть возможности

Малоизвестные истории о том, как общество реагирует на новые ситуации

Forbes
15 неочевидных знаков природы, что грядет жуть 15 неочевидных знаков природы, что грядет жуть

Иногда небо, животные, море изо всех сил намекают тебе, что надо спасаться

Maxim
«У владельцев есть искушение превратить компании в кеш-машину» «У владельцев есть искушение превратить компании в кеш-машину»

Почему Forbes выбрал первого вице-премьера Андрея Белоусова регулятором года?

Forbes
Как почистить стиральную машину от грязи и накипи: подробная инструкция Как почистить стиральную машину от грязи и накипи: подробная инструкция

Как почистить фильтр, ТЭН, манжету и кассетный приемник стиральных средств

CHIP
Семейные ценности Семейные ценности

Самый громкий скандал разразился из-за наследства Олега Бурлакова

Forbes
Закручивание банок. «Здоровый консерватизм» как новый тренд российской культуры Закручивание банок. «Здоровый консерватизм» как новый тренд российской культуры

Как государство пытается привести культуру к общему консервативному стандарту

СНОБ
Дорогое наследство Дорогое наследство

Почему держать на своем счету американские бумаги — худшее из возможных решений

Forbes
От ремонта трофейных телевизоров до Уолл-стрит и спасения Навального. Жизнь благотворителя Дмитрия Зимина От ремонта трофейных телевизоров до Уолл-стрит и спасения Навального. Жизнь благотворителя Дмитрия Зимина

Дмитрий Зимин, бизнесмен и меценат, основатель сотового оператора «ВымпелКом»

СНОБ
Придуманная жизнь Придуманная жизнь

Почему основателя Group-IB Илью Сачкова обвиняют в госизмене

Forbes
Как банки управляют нашими деньгами (и борются за доверие клиента)? Разговор Сергея Минаева с старшим вице-президентом ВТБ Дмитрием Брейтенбихером Как банки управляют нашими деньгами (и борются за доверие клиента)? Разговор Сергея Минаева с старшим вице-президентом ВТБ Дмитрием Брейтенбихером

О том, как банки перестраиваются в цифровом мире и какое место занимает клиент

Esquire
Без черной звезды Без черной звезды

Почему Тимати ушел из Black Star и чем он сейчас занимается

Forbes
5 самых дорогих разводов миллиардеров в истории 5 самых дорогих разводов миллиардеров в истории

Какие миллиардеры при разводе расстались со значительными активами

Forbes
Детеныши «единорогов» Детеныши «единорогов»

Forbes составил первый рейтинг самых многообещающих стартапов

Forbes
Священник-айтишник проповедует в Instagram и открывает ИТ-класс в Гродно Священник-айтишник проповедует в Instagram и открывает ИТ-класс в Гродно

Что будет, если человек уйдёт из бизнеса в церковь и сохранит желание создавать?

VC.RU
Грибной культ Грибной культ

История взаимоотношений трюфеля и человека

Forbes
Детали новых российских ракет будут смешивать Детали новых российских ракет будут смешивать

Перспективные ракеты собирают с помощью новой технологии сварки

Популярная механика
Лига киберчемпионов Лига киберчемпионов

Как россияне впервые выиграли самый престижный турнир Dota 2 The International

Forbes
Мотор кухни Мотор кухни

Кто стоит за успешным шефом?

Bones
«Проблема в мозгах и некоторых установках, которые нужно менять» «Проблема в мозгах и некоторых установках, которые нужно менять»

Ректор ВШЭ Ярослав Кузьминов о цифровизации образования и вузах будущего

Forbes
Отшельник по собственной воле. Клаудио Морандини: «Снег, собака, нога» Отшельник по собственной воле. Клаудио Морандини: «Снег, собака, нога»

Книга об отшельнике Адельмо Фарандола, который живет в хижине на склоне горы

СНОБ
Музей ТТ Музей ТТ

Александр Тынкован заплатил 250 млн рублей за создание Музея Третьяковых

Forbes
И сбоку бантик И сбоку бантик

Простые и эффектные идеи упаковки подарков

Лиза
Е-коммерческий банк Е-коммерческий банк

Лев Хасис строит партнерства ради торговых и платежных сервисов «Сбера»

Forbes
Власти признались, что отключают дорожные камеры в снегопад. Когда и где Власти признались, что отключают дорожные камеры в снегопад. Когда и где

Как работают камеры, если водитель пересечет невидимые под сугробами линии

РБК
Курсы дизайнеров Курсы дизайнеров

Как Александр Аврамов и Андрей Анищенко строят «единорога» в Латинской Америке

Forbes
Мотоцикл в качестве бонуса и зарплата $92 тысячи в год: как ИТ-компании в Индии привлекают таланты Мотоцикл в качестве бонуса и зарплата $92 тысячи в год: как ИТ-компании в Индии привлекают таланты

Почему Индия переживает крупнейший за восемь лет бум найма сотрудников

VC.RU
Открыть в приложении