Знание ключевых метрик своего бизнеса критически важно при оценке положения дел

ForbesБизнес

Экзамен для бизнесмена: три вопроса, которые должен задать себе каждый

Знание ключевых метрик своего бизнеса критически важно при оценке положения дел

Михаил Поликутин

Фото Jaap Arriens / NurPhoto via Getty Images

Когда компания, планирующая привлечь инвестиции, приходит к инвестору, последнему, на мой взгляд, стоит задать ей всего три вопроса — произвести своеобразный тест, индикатор жизнеспособности бизнеса и умения им управлять. Как показала практика, ответить на них четко и ясно могут лишь немногие. А ведь зачастую именно от ответов фаундера зависит, привлечет ли компания инвестиции или нет.

Внешние инвесторы, которые принимают решение о том, вкладывать деньги в проект или нет, в первую очередь также смотрят на эффективность бизнеса и соответствующие метрики. И только во вторую — на команду, продукт и подсказки собственной интуиции.

Тех немногих, кто с ходу дает ответы, стоит отнести к руководителям-стратегам. Они строят свой бизнес вдолгую, умеют ставить реальные цели по прибыли и достигать их. Такие компании с большой долей вероятности смогут привлечь внешний капитал и заинтересовать инвесторов. Остальные, как правило, не столько зарабатывают, сколько пытаются держаться на плаву — от одного кассового разрыва до другого. И таких большинство. Если вы хотите перестать «латать дыры» в вашем бизнесе, намерены превратить его в машину по зарабатыванию и инвестированию, самое время задать эти три вопроса себе.

1Сколько стоит ваш клиент?

Помните известный совет кота Матроскина: «чтобы продать что-то ненужное, сначала надо купить что-то ненужное»? С «нужным» дела обстоят точно так же. В любом бизнесе, прежде чем начать зарабатывать на клиенте, необходимо потратиться на его «покупку», то есть вложиться в привлечение и выстраивание правильных коммуникаций. Во сколько вам обойдется каждая такая покупка? В теории менеджмента учат подсчитывать так называемую стоимость привлечения клиента (CAC, Customer Acquisition Cost). Она складывается из совокупных расходов на маркетинг и продажи. Грубо говоря, если вы потратили в 2017 году на маркетинг 1 млн рублей и привлекли 100 клиентов, то «стоимость» каждого из них — 10 000 рублей. Это общая формула, в реальности, как правило, учитывают куда больше нюансов. Например, девелоперская компания, которая занимается строительством коттеджей, для подсчета стоимости одного клиента должна принять во внимание, сколько времени тратится на поиск покупателей, сколько рекламы дается, сколько встреч с потенциальными клиентами проводится, сколько менеджеров по продажам состоит в штате и т. д. Чтобы исключить влияние сезонности, рассчитывать этот показатель лучше за год. Полученную цифру нужно сопоставлять с выручкой, чтобы определить жизнеспособность вашей бизнес-модели. Наблюдать метрику стоит в динамике, ведь по мере запуска новых рекламных кампаний и усиления конкуренции стоимость привлечения клиента растет.

Авторизуйтесь, чтобы продолжить чтение. Это быстро и бесплатно.

Регистрируясь, я принимаю условия использования

Рекомендуемые статьи

Совет эксперта из Гарварда. Мужчинам для успешной карьеры не хватает одного навыка Совет эксперта из Гарварда. Мужчинам для успешной карьеры не хватает одного навыка

Способность, которую надо развивать всем, кто хочет продвинуться в карьере

ТехИнсайдер
Ваша беременность: 15 советов молодых мам Ваша беременность: 15 советов молодых мам

Иногда нужная информация может за считанные минуты изменить жизнь к лучшему

Домашний Очаг
Нужно себе позволить Нужно себе позволить

Сравнительный тест Genesis G90 и Volvo S90

АвтоМир
Как победить хищника? Как победить хищника?

Навыки выживания, необходимые для победы над расой идеальных охотников

Популярная механика
Велосипедки, носки с туфлями и еще 10 внезапно вернувшихся трендов 80-х Велосипедки, носки с туфлями и еще 10 внезапно вернувшихся трендов 80-х

Триумфальное возвращение трендов 80-х

Cosmopolitan
Актриса Александра Ревенко Актриса Александра Ревенко

Актриса Александра Ревенко не боится экспериментов

Cosmopolitan
Юлий Гусман: «Жить без работы скучно!» Юлий Гусман: «Жить без работы скучно!»

Юлий Гусман признался, какое событие совсем недавно произошло в его семье

StarHit
То яма, то канава То яма, то канава

Как себя вести на дороге с плохим покрытием на примере Lada Vesta Cross

АвтоМир
Когда общение с родственниками лучше ограничить Когда общение с родственниками лучше ограничить

По каким симптомам определить, что отношения с родственниками токсичны?

Psychologies
«Если мне сказать «надо» — сделаю ровно наоборот!» «Если мне сказать «надо» — сделаю ровно наоборот!»

Интервью с Марией Шалаевой

OK!
Почему быть милым — опасно Почему быть милым — опасно

Обратная сторона безграничной приветливости и дружелюбия

Psychologies
Дом, в котором живут надежды: на что фонды собирают деньги Дом, в котором живут надежды: на что фонды собирают деньги

Постепенно благотворительность становится нормой

Cosmopolitan
Выход в офлайн: как пережить первое настоящее свидание Выход в офлайн: как пережить первое настоящее свидание

О чем помнить, чтобы первая встреча «вживую» прошла удачно

Psychologies
Все, чтo вы хoтели знать o церемoнии MTV VMA Все, чтo вы хoтели знать o церемoнии MTV VMA

35-я церемония вручения премии MTV Video Music Awards

Cosmopolitan
Алексей Маклаков: Я люблю тебя до слез… Алексей Маклаков: Я люблю тебя до слез…

Алексей Маклаков благодарит судьбу за то, что в его жизни появилась Анна

Лиза
Остров Остров

На Соловкаx все кратно одному — Монастырю, все вокруг него и соотносится с ним

Seasons of life
Назад в СССР. Как новые санкции повлияют на российскую экономику Назад в СССР. Как новые санкции повлияют на российскую экономику

В случае даже частичного принятия санкции будут самыми серьезными со времен СССР

Forbes
От двадцати до семидесяти: чем опасно каждое десятилетие твоей жизни От двадцати до семидесяти: чем опасно каждое десятилетие твоей жизни

Список недугов, которые поджидают тебя в каждом десятилетии жизни

Maxim
Профессия будущего? Кто такой Data Scientist и почему им надо становиться Профессия будущего? Кто такой Data Scientist и почему им надо становиться

Что такое Data Science простыми словами

Playboy
Как поймать телевидение на даче Как поймать телевидение на даче

Хорошо летом на даче! Особенно если телевизор работает исправно

Maxim
Рукава на зависть: 20 идей образов с пышными рукавами из Instagram Рукава на зависть: 20 идей образов с пышными рукавами из Instagram

Комбинируем драпировки в дворцовом стиле с узкими солнечными очками

Cosmopolitan
«Почему ты не отвечаешь?»: минусы современных способов связи «Почему ты не отвечаешь?»: минусы современных способов связи

Английская писательница Кристин Манби подготовила эссе о новом виде зависимости

Psychologies
Соль фа. Что такое фашизм и почему он не нужен ни в каком виде Соль фа. Что такое фашизм и почему он не нужен ни в каком виде

Что представляет собой фашизм с философской и идеологической точки зрения

Maxim
Деньги в рост: зачем Усманову «Эвертон» Деньги в рост: зачем Усманову «Эвертон»

Российский миллиардер Алишер Усманов не планирует прощаться с футболом

Forbes
Чемпион: тест Mercedes-AMG GLC 63 S Чемпион: тест Mercedes-AMG GLC 63 S

Единственный в классе среднеразмерный кроссовер с V8!

Популярная механика

Как избежать излишних реверансов и вымученных шаблонов в деловой переписке

Esquire
Из вакуума в жизнь. Какими будут квартиры будущего Из вакуума в жизнь. Какими будут квартиры будущего

Как будет выглядеть жилье будущего?

Forbes
Если очень захотеть, можно в космос полететь Если очень захотеть, можно в космос полететь

Профессия, которой не учат ни в одном учебном заведении

Популярная механика
Лучшие шутки об уголовных делах за мемы! Лучшие шутки об уголовных делах за мемы!

Если репостнуть забавную картинку про религию, можно попасть в тюрьму

Maxim
7 профессий, которые будут роботизированы в ближайшем будущем 7 профессий, которые будут роботизированы в ближайшем будущем

Футуристические прогнозы материализуются в реальной жизни с огромной скоростью

Популярная механика
Открыть в приложении