Уроки глобальных вендоров для молодых российских компаний-разработчиков

ДеньгиHi-Tech

Главный актив ИТ-вендора

Уроки глобальных вендоров для молодых российских компаний-разработчиков

На рынке бизнес-приложений — как российском, так и глобальном — нет примеров вендоров-долгожителей, которые смогли бы обойтись без развитой партнерской сети. Сегодня корпоративное ПО невозможно продавать исключительно собственными силами. Дело не столько в ограниченности ресурсов, сколько в конфигурации рынка. Пользователь ищет не коробку или интерфейс, а готовое решение конкретной задачи. И партнеры — те, кто помогает превратить продукт в работающий бизнес-инструмент. По данным Gartner, партнерские каналы обеспечивают более трети всех мировых продаж корпоративного ПО и решений для бизнеса, а в высокомаржинальных сегментах — ERP, CRM и бизнес-аналитике — их доля, по экспертным оценкам, достигает 80%.

Уровни доверия

Классика ИТ-жанра — вендор строит сеть партнерств, видя в них расширенный канал продаж. Такая модель отлично решает задачу «последней мили»: партнер благодаря своим отношениям с клиентами помогает вендору продвинуть продукт, однако не добавляет ничего, кроме доступа к заказчику.

Совсем иная история начинается, когда партнер в хорошем смысле горит вендорским продуктом и берет на себя весь цикл поставки ПО, включая внедрение, консалтинг и формирование проектной команды. Это и есть зрелая модель сотрудничества, подразумевающая обоюдную выгоду. Партнер заинтересован в росте прибыли и наращивании собственной экспертизы. Одновременно он начинает разделять риски внедрения, повышает узнаваемость бренда и фактически масштабирует усилия вендора.

Критически важное условие успеха этой формулы — высокие мотивация и компетенции партнера. В противном случае эффект может быть противоположным: проблемы партнера автоматически отражаются на репутации вендора.

Глобальные ИТ-компании давно осознали ценность зрелых партнерств. Во многом благодаря этому они и стали глобальными. Они продают не набор ИТ-инструментов, а по сути — цифровой рецепт, как должен быть организован бизнес-процесс. Но для того чтобы этот рецепт был «усвоен», необходим высокий уровень экспертизы консультантов. Именно поэтому разработчики не только передают партнерам методологические материалы, но и крайне серьезно аттестуют партнерских специалистов.

Таким образом, дистрибутор получает готовую систему знаний и лучшие практики. При этом он чувствует себя не просто сторонним внедренцем, а полноценным игроком рынка, работающим вместе с лидером и разделяющим его позиции. Вендор в обмен получает гарантию высокого уровня исполнения контрактов.

Символично, что проникновение на российский рынок мировые ИТ-лидеры вели по подобной схеме и многие отечественные компании, выступавшие их партнерами, сегодня сами стали вендорами. Пожалуй, наиболее яркий пример этого — развитие рынка CRM-решений в начале 2000-х. Российские компании добились настолько впечатляющих результатов во внедрении одной из популярных платформ (Siebel), что смогли на глобальном уровне повлиять на стратегию компании-разработчика. Изначально корпорация собиралась свернуть развитие ИТ-системы в пользу иных CRM-решений, но российский опыт показал востребованность продукта. В итоге материнская компания пересмотрела первоначальное решение. Это уникальный случай, когда партнерская сеть в одной стране изменила

Авторизуйтесь, чтобы продолжить чтение. Это быстро и бесплатно.

Регистрируясь, я принимаю условия использования

Открыть в приложении