Давайте ближе к делу: как продавать франшизу на изменившемся рынке
В 2026 году на рынок франчайзинга вышла новая волна покупателей. Это важно понимать, потому что многие франчайзеры до сих пор целятся в аудиторию, которая объективно уже не может у них ничего купить. Как это можно исправить, рассказывает основатель консалтинговой компании Franch Global и франчайзинговой сети Capipoint Coffee Сергей Дегтярев.
Спрос на рынке франчайзинга снижается. Но будет ошибкой объяснить это фразой «франшизы больше никому не нужны» и на этом остановиться. Проблема не столько в отсутствии спроса, сколько в том, что рынок меняется быстрее, чем подходы к маркетингу и продажам франшиз. Франшизы по-прежнему покупают, но делают это другие люди и по другим мотивам.
Как изменились покупатели франшиз
Привычный для российского рынка портрет покупателя франшизы выглядит так: это человек, решивший попробовать себя в предпринимательстве, у него есть какие-то накопления, он берет основную сумму в кредит и начинает свое первое дело. Сегодня этот сценарий для большинства фактически недоступен: надеяться на кредит можно, но для одних он слишком дорогой, другим его просто не дадут.
Кредитные ставки, несмотря на постепенное снижение, все еще остаются слишком высокими для начинающего предпринимателя. При текущих уровнях заемные деньги «съедают» значительную часть маржи, делая финансовую модель франшизы неустойчивой. В реальности большинство концепций окупаются только при существенно более дешевом кредитовании — на уровне 8-10% годовых. Таких ставок на рынке сейчас нет.
В этих условиях основной аудиторией покупателей франшиз стали действующие и бывшие предприниматели, а также управленцы с собственным капиталом. Мы видим это на практике: у всех франчайзеров увеличилась доля заявок на франшизы от людей с уже существующим бизнесом, а в переговорах стало больше вопросов про экономику, риски и управляемость, а не про «как начать бизнес с нуля».
У таких клиентов есть ресурс, опыт и понимание рисков. Они смотрят на франшизу как на способ диверсификации капитала, хотят перезапустить свой стагнирующий бизнес или быстро переложить деньги в понятный им проект. Франчайзерам важно понимать, что этих людей не поймать теми же креативами и скриптами, что работали для начинающих предпринимателей.
Отсюда вывод: маркетинг и продажи надо перестраивать. Опытному предпринимателю не получиться продать «курсы по бизнесу» или даже «поддержку на всех этапах запуска». Он вяло реагирует на популярные в рекламе франшиз в прежние годы призывы освободиться от «офисного рабства», проявить себя в новой сфере, раскрыть предпринимательский потенциал и т.д. Он покупает экономику, риск-профиль, управляемость. Поэтому общение с ним нужно переводить из классической продажи в партнерские переговоры.