Чертополох в золоте: как заработать на украшениях из листьев и растений
Я начала заниматься бизнесом четыре с половиной года назад, в апреле 2020 года. Уже в сентябре со своим брендом Lumos Gratia вышла на первую ярмарку, а к январю стали появляться первые регулярные онлайн-заказы. Тем не менее за четыре с половиной года я часто бывала в минусах. Когда зарубежные производители ушли с российского рынка, осталась фактически без фурнитуры, а после запрета Instagram* продвигаться в соцсетях пришлось практически с нуля. Расскажу, как не просто сохранить, но и масштабировать хендмейд бизнес.
Эффективные каналы продаж
Гальваника не была моим хобби, я сразу ориентировалась на будущие продажи. Мое первое обучение длилось три месяца и стоило около 25 тыс. руб., это были основы гальваники. Потом я взяла еще несколько дополнительных модулей по композиции, ювелирному искусству, ковке, изучала геммологию — свойства камней. В общей сложности на обучение ушло около 100 тыс. руб. и несколько месяцев, но lifelong learning никто не отменял, я продолжаю учиться чему-то новому.
Сейчас у меня бывает до пяти заказов в неделю. Клиенты приходят из нескольких ключевых каналов:
- ярмарок;
- онлайн-продаж;
- маркетов.
Ярмарки
Сначала я участвовала буквально во всех ярмарках. Для начинающих мастеров это эффективный путь, чтобы набраться опыта, сформировать красивый стенд, понять спрос и решить, какие ярмарки подходят вам больше всего. Сейчас я участвую далеко не во всем подряд, выбираю более крупные фестивали, на которые есть серьезный отбор и просто так туда не попадешь. Например, я подавалась на фестиваль Artflection. Он проходит в Москве и Петербурге, длится два дня. Я участвовала в октябре и декабре прошлого года в Москве. Обычно я привожу около 300 изделий на такие фесты, а продажи последний раз были на 250−300 тыс. руб. Это одна из самых масштабных ярмарок в России, туда приходят тысячи заявок, а отбирают 200 человек. В этом году я туда не попала, меня поставили в резерв.
В самом начале из-за участия в ярмарках я часто бывала в минусах. Например, участие стоило 20 тыс. руб., а я заработала 30 тыс. Учитывая расходы на поездку и проживание, я ничего не зарабатывала. Летом у себя в Ярославле я участвую много где, потому что это не требует затрат и точно окупается. Но в Ярославле и области максимальная прибыль около 50 тыс. руб.
Маркеты
Своих точек у меня нет, я арендую полки в магазинах с украшениями и хэнд-мэйдом в разных городах, например Новосибирске и Москве. Аренда, как правило, от 5 до 10 тыс., а выручка обычно небольшая. Например, если в месяц я трачу на аренду полок 10 тыс., то выручка будет около 20 тыс.
Но я поняла, что в моей нише людям очень важно не просто видеть товар, но и понимать, что это живые растения и полностью ручная работа. Поэтому в маркетах продажи идут не так хорошо, там разлетаются в основном украшения из корзиночки с распродажей. А вот на ярмарках ты можешь объяснить все покупателям лично, в онлайн-магазинах есть описание продукта.
Онлайн: самое сложное — набрать первых подписчиков
Сначала я стала продвигаться в Instagram*. Я прошла обучение по продвижению, оно длилось буквально месяц и совсем недорого стоило. В общей сложности на первых порах я вложила в обучение и рекламу от 5 до 10 тыс. руб. Но логика в том, что сколько ты вкладываешь, столько и получаешь.
За несколько месяцев я набрала около 700 подписчиков. На эту сумму вложений мне было достаточно клиентов, больше украшений я бы и не успевала делать. Там у меня были и иностранные клиенты, я отправляла украшения за границу. А вот на старте с ВК было сложнее, потому что могла вложить средства и не получить клиентов, встроенное продвижение работало менее эффективно, чем в Instagram*.
Но самое сложное в любых соцсетях — это набрать первые 500 подписчиков, когда профиль или группа еще практически пустые, отзывов нет, поэтому и подписываться никто не хочет. Я добирала людей буквально руками, сначала добавляла друзей и знакомых, потом искала людей по другим похожим группам и приглашала в свою. А когда есть хотя бы 300 подписчиков, приходят и потенциальные клиенты.