Проект, который позволяет подписываться на технику и менять её на новую

VC.RUБизнес

Всегда новый iPhone или Samsung без кредита: интервью с создателем подписки на технику в России

Проект Алексея Гурова Forward Leasing уже два года позволяет подписываться на технику и менять её на новую. Ему помогают банк, опыт в автолизинге и надежда на желание россиян жить в определённом стиле жизни.

Андрей Фролов

1280
Алексей Гуров

У крупных компаний-продавцов iPhone и Samsung в России есть программа «подписок»: покупатель получает устройство, каждый месяц платит фиксированную сумму, а через год меняет на новую модель. Можно и не менять — тогда придётся выкупить технику разом или за несколько платежей.

Ритейлеры занимаются этим форматом не самостоятельно: за подпиской в Re:Store, Samsung или Whirpool стоит компания Forward Leasing, «сестра» банка Home Credit. Она оформляет продажу техники, принимает ежемесячные платежи и организовывает обмен устройств на новые.

По собственным данным компании, за два года работы Forward оформила лизинг для 50 тысяч человек в России на общую сумму 2,5 млрд рублей. Глава проекта Алексей Гуров считает это началом пути.

Он рассказал vc.ru:

  • Почему подписки надо делать на основе лизинга.
  • Как это работает сейчас: сколько приносит денег и какие особенности.
  • С чего начинали работать и как проект устроен внутри.
  • Почему сложно сделать то же самое для юрлиц или с автомобилями.
  • В чём плюс партнёрств и страшны ли конкуренты.
  • Какие планы на будущее.

Лизинг на смартфон — зачем?

Forward Leasing принадлежит той же группе, что и Home Credit. Зачем делать лизинг, если уже есть банк?

Мы хотели создать идеальный финансовый продукт — лучше привычных кредитов и рассрочек. Сейчас на рынке полно кредитных предложений — от кредитных карт до рассрочек, которые можно взять в магазине. Это всё выдаётся так же, как выдавалось 10-15 лет назад. В кредитных картах может чуть лучше.

Рассрочки тоже глобально не меняются — где-то они чуть быстрее, где-то меньше бумаг, но в целом это те же самые продукты. А мир очень сильно изменился за это время.

Человек, который взял смартфон в рассрочку на два года, на самом деле к концу кредита успевает поменять этот смартфон и взять новый.

У меня появилась идея — сделать финансовый продукт с необременительным ежемесячным платежом и с потребительским циклом самого товара, того устройства, которое покупает клиент. И с простым способом, как поменять старый на новый.

Мы поняли, что подобные продукты могут взлететь только на лизинге. В нём отсутствуют ограничения, которые есть в кредитных продуктах, вроде свободного погашения любой суммы в любой момент.

В лизинге можно более чётко задать клиентам график платежей, которому необходимо следовать. Получается, можно чётко спрогнозировать действия и совместить остаток долга клиента со стоимостью товара, который он купил.

Почему это не работает с рассрочкой?

Возьмём рассрочку с платежом в пять тысяч рублей в месяц. Ты можешь в следующий месяц внести не пять, а семь тысяч рублей, и тогда остаток долга изменится. Он может настолько сильно плавать, что не получится через год просто взять устройство у клиента, тем самым закрыть его остаток долга, и выдать ему новое.

Может выйти так, что остаток окажется очень маленьким, тогда клиенту станет не интересно — устройство у него на руках окажется дороже, чем остаток долга. Может быть и наоборот, но большой остаток долга будет не интересен компании — ты не продашь устройство за такую сумму, которая покроет остаток долга.

В лизинге платёж и частичное досрочное погашение тоже возможны, но это делается кратно ежемесячному платежу. Можно внести двойной, тройной платёж — тогда можно не платить несколько месяцев.

Со своей стороны мы будем знать, что через шесть платежей остаётся «икс» платежей, а через десять — «игрек». И неважно, когда произошли эти платежи. Это позволяет чётко соединить остаток долга и остаток стоимости устройства.

Получается, разница только в прогнозировании денежного потока?

Есть ещё вопрос собственности на устройства.

При кредите товар формально отдаётся в собственность клиента, банк ему просто даёт деньги на покупку. Из-за этого невозможно заранее определить остаточную стоимость устройства и попросить партнёров предоставить некую гарантию на неё.

Это можно решить, но договоры будут сложными — никто не станет заключать, например, опционное соглашение на сумму, за которое устройство будет выкуплено у клиента через год. Розница просто так не работает.

Если мы остаёмся собственниками устройств, то эта гарантия остаточной стоимости есть. Она определяется всего одним договором между нами и партнёром, и в нём сразу прописана стоимость устройства через определённый промежуток времени.

Получается, что мы знаем, сколько для нас будет стоить устройство, когда нам клиент принесёт его назад и мы его продадим нашим партнёрам.

То, что раньше называлось подпиской, было кредитным продуктом и поэтому долго не прожило.

Клиент должен был пройти по тонкой черте и платить чётко по графику, чтобы «подписка» как-то более или менее сработала. Лизинг эту проблему решает.

Как всё устроено внутри

Сколько устройств вы уже продали и сколько заработали?

Я обычно не называю конкретных цифр, потому что мы всё-таки очень плотно работаем с производителями и брендами. Они очень настороженно относятся к раскрытию конкретных цифр по продажам, с лизингом то же самое.

Могу сказать, что есть десятки тысяч активных клиентов, которые у нас берут устройства. Порядка 30-35% клиентов делают апгрейд на новый смартфон в течение года.

Справка: По данным «Контур.Фокус», выручка ООО «Форвард Лизинг» в 2020 году составила 1,2 млрд рублей (рост на 265%), чистая прибыль — 154,8 млн рублей.

Финансово мы растём в среднем в четыре раза каждый год. Надо понимать, что выручка — это платежи клиентов для лизинговой компании. Условно, если мы продали на 1 млрд рублей, то этот 1 млрд соберём не в этом месяце и даже не в следующем — а за год в лучшем случае, если речь про смартфоны. Выручка, которая видна в финансовых отчётах за год, поступает с продаж с начала года и так далее.

Например, iPhone мы запустили только в ноябре 2019 года, мы их продавали всего два месяца за год, а до этого были только Samsung. В 2020 году у нас есть Samsung, iPhone, бытовая техника, ноутбуки, Xbox.

У нас каждый пятый клиент с двумя и более контрактами. Сначала взял один, потом понравилось — взял ещё устройство.

На ком зарабатываете — на продавце или на покупателе?

Для пользователей подписок на смартфоны обычно нет переплаты, она может быть в продуктах с большим сроком — например, у ноутбуков. Плата за лизинг небольшая, около 5%.

Поскольку мы работаем напрямую с производителями или с крупным ритейлом, то доход собираем с продавцов.

Продавцы вам платят за то, что вы привели клиента, который заберёт у них устройство?

Конечно, за то, что мы профинансировали. То же самое происходит и в рассрочках — в них отсутствует удорожание для клиента, но банки все равно зарабатывают. Это делается за счёт скидки, которую делает продавец.

В отличие от рассрочки, эта скидка не видна клиенту, её нам транслирует продавец напрямую.

Например, от iPhone небольшая прибыль у продавца, а ему ещё и нужно делиться с вами. Вы на iPhone не очень много будете зарабатывать?

Как и у всех, с iPhone у нас минимальная доходность.

Вы продаёте дополнительные подписки вместе с устройствами: на Samsung и на Apple есть дополнительная гарантия, с Xbox — Game Pass Ultimate. Это тоже ваш заработок.

Я не буду слишком глубоко раскрывать финансовые модели, но мы не делаем ничего сверхъестественного. Зарабатываем так же, как и все в других финансовых продуктах.

1280
Xbox Series S и Series X

Если добавляем что-то сверху клиенту, то считаем, что ему это реально нужно. В нашем случае, если клиенту нужно проапгрейдиться, то ему будет проще, если состояние смартфона будет лучше. Добавить туда возможность поменять экран раз в год — на благо клиента.

Авторизуйтесь, чтобы продолжить чтение. Это быстро и бесплатно.

Регистрируясь, я принимаю условия использования

Рекомендуемые статьи

Взгляд изнутри Взгляд изнутри

Зачем клиники красоты нанимают на работу эндокринологов и гастроэнтерологов

Vogue
Надежда Серая. Человек без кожи Надежда Серая. Человек без кожи

Надежда Серая — первая и единственная жена Юрия Богатырева

Коллекция. Караван историй
Украинские «Байрактары»: как использовать и чем сбивать Украинские «Байрактары»: как использовать и чем сбивать

Украина осваивает дроны Bayraktar TB2

Эксперт
8 потрясающих музеев со всего мира: от их архитектуры захватывает дух 8 потрясающих музеев со всего мира: от их архитектуры захватывает дух

8 музеев, разглядывать экстерьер которых не менее интересно, чем их экспонаты

Playboy
В поисках радости В поисках радости

Что ещё сделать с собой, чтобы стать лучше, эффективнее, быстрее, выше, сильнее?

Домашний Очаг
Креатин: как правильно принимать популярную спортивную добавку Креатин: как правильно принимать популярную спортивную добавку

Преимущества и недостатки креатина

Playboy
Что делать, если потерял номера: можно ли ехать и как не получить штраф Что делать, если потерял номера: можно ли ехать и как не получить штраф

Можно ли выезжать на дорогу без номеров, что делать, если его оторвало в пути?

РБК
Лавовые купола: насколько они опасны? Лавовые купола: насколько они опасны?

Развитие лавовых куполов — процесс, связанный с изменением вязкости магмы

Наука и жизнь
Неандертальцы переждали ледниковый период в Южной Италии Неандертальцы переждали ледниковый период в Южной Италии

Современные люди смогли закрепиться в регионе из-за продвинутой стратегии охоты

N+1
В день бриллиантовой свадьбы пара поделилась секретами счастливой семейной жизни В день бриллиантовой свадьбы пара поделилась секретами счастливой семейной жизни

«И жили они вместе долго и счастливо» — такое бывает не только в сказках

Psychologies
Как выбрать сексолога? 5 советов Как выбрать сексолога? 5 советов

На что обращать внимание при выборе сексолога?

Psychologies
Почему вас не зовут на собеседования, даже если вы отличный специалист Почему вас не зовут на собеседования, даже если вы отличный специалист

Почему вас не приглашают на собеседования и что с этим делать?

Psychologies
Высокоранговые пятнистые гиены передали социальные связи по наследству Высокоранговые пятнистые гиены передали социальные связи по наследству

Социальные связи у пятнистых гиен передаются по наследству

N+1
Хроники юрского периода Хроники юрского периода

Как воссоздается облик животных, исчезнувших 65 миллионов лет назад

Вокруг света
Пястные кости Homo naledi заняли промежуточное место между людьми и австралопитеками Пястные кости Homo naledi заняли промежуточное место между людьми и австралопитеками

Большие пальцы людей представляют пример переходного состояния в эволюции

N+1
Сбежал с $80 млн, пообещав построить фермы: история основателя игры Farm Bank, который обманул 130 тысяч человек Сбежал с $80 млн, пообещав построить фермы: история основателя игры Farm Bank, который обманул 130 тысяч человек

Как Мехмет Айдын, создатель виртуальной фермы, обманул пользователей

VC.RU
Дагестан. Горная порода Дагестан. Горная порода

Дагестан. История про смешение культур в моде

Vogue
Ума палата. Тест-драйв нового Cadillac Escalade Ума палата. Тест-драйв нового Cadillac Escalade

Новый Escalade: огромный V8, рама и невероятное количество электроники

РБК
Йога для глаз: 3 простых упражнения, которые полезны для зрения Йога для глаз: 3 простых упражнения, которые полезны для зрения

Йога для глаз – новый тренд, следуя которому можно улучшить здоровье глаз

Cosmopolitan
Литературное путешествие: 9 романов, действие которых разворачивается в разных городах России Литературное путешествие: 9 романов, действие которых разворачивается в разных городах России

Разные города нашей страны объединены русской литературой

Вокруг света
Бьюти-эволюция Кайли Дженнер: как кардинально измениться к 23 годам Бьюти-эволюция Кайли Дженнер: как кардинально измениться к 23 годам

Преображения Кайли Дженнер произошли в экспресс-режиме

Cosmopolitan
Очарование легенды Очарование легенды

Наполеон сделал многое, чтобы придать своей личности образ сверхчеловека

Дилетант
Питание ребенка до года: как совместить прикорм и кормление грудью? Питание ребенка до года: как совместить прикорм и кормление грудью?

Врач-педиатр — о том, как совместить грудное вскармливание и «взрослое питание»

9 месяцев
15 главных героев Евро-2020 15 главных героев Евро-2020

Кто запомнился зрителям с Евро-2020?

GQ
Правило двух недель: как пережить тяжелый разрыв Правило двух недель: как пережить тяжелый разрыв

Несколько советов, которые позволят тебе быстрее исцелиться от расставания

Cosmopolitan
«Думали, что хватит 7 млн рублей, а вложили 40»: как запустилось и работает производство протеиновых десертов «Думали, что хватит 7 млн рублей, а вложили 40»: как запустилось и работает производство протеиновых десертов

История бренда фитнес-десертов Fitnesshock

VC.RU
Сломала жизнь Бритни Спирс и покушалась на Канье Уэста: кто такая Лу Тейлор Сломала жизнь Бритни Спирс и покушалась на Канье Уэста: кто такая Лу Тейлор

Лу Тейлор — настоящий дьявол, угрожающий жизнь Бритни Спирс и Линдси Лохан

Cosmopolitan
Ведьмак и Бонд: кто из голливудских знаменитостей самый заядлый геймер Ведьмак и Бонд: кто из голливудских знаменитостей самый заядлый геймер

Топ-5 звезд, обожающих видеоигры

Maxim
Монстры не против пришельцев: грозит ли старым и новым звездам конфликт поколений Монстры не против пришельцев: грозит ли старым и новым звездам конфликт поколений

Проблемы отцов и детей обошли старых и новых звезд стороной

Forbes
Сколько стоят гейши: как устроен современный мир эскорта в Японии Сколько стоят гейши: как устроен современный мир эскорта в Японии

Их называют «мама-сан», они носят кимоно и нескромные брильянты

Cosmopolitan
Открыть в приложении